旺季营销技巧与活动策划

课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

面对旺季营销，员工为什么都害怕？业绩为何越来越难达成？如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统营销依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！

面对旺季营销，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？

本课程帮助大家掌握营销氛围营造，提升厅堂情景化营销技巧，掌握旺季活动策划能力，吸引客户到访率，实现旺季产能全面提升。

课程收获：

● 学会厅堂营销氛围打造技巧，巧用营销工具；

● 掌握厅堂情景营销技巧，包括六大情景营销与挽留四步法，微沙龙营销技巧；

● 多方面学习节庆日活动策划，从社群活动的组织主题沙龙的举办，掌握旺季活动策划能力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人/客户经理/理财经理等营销人员

课程方式：讲解+方案设计+模拟演练形式

课程大纲

第一讲：厅堂营销氛围营造

一、静态氛围营造（图片展示）

1. 基于客户动线进行设计摆放

2. 客户触点营销氛围设计

3. 突出爆款产品

4. 颜色醒目吸睛

二、动态氛围营造

1. 大堂经理台

2. 填单台

3. 等候区

4. 智能服务区

5. 柜面服务区

6. 自助服务区

7. 贵宾区

三、营销工具设计

1. 吸引客户兴趣为主

2. 3个左右卖点为佳

3. 有图有对比有案例

第二讲：厅堂营销技巧

一、厅堂存款营销六大情境与挽留四步法

1. 六大情景

1）账户升级法

2）定期升级法

3）活动营销法

4）批量微沙龙

5）存款策反法

6）联动转介法

2. 厅堂存款挽留四步法

二、网点产品推荐的常见现象

1. 破解产品推荐技巧

案例：活期存款（升级）

案例：5天签约105户，签约账户季度新增存款2000万

2. 大额存款营销话术

3. 收款码营销话术

4. 手机银行营销话术

情景演练通关：基于产品营销话术及演练通关

产品促成信号：营销微表情观察技巧

典型促成技巧：直接促成/假设成交/二选一/典型故事等

5. 处理异议的方法

1）冷处理

2）先给客户打预防针

3）从正面回复客户的问题

三、六类批量微沙龙营销技巧

1. 微沙龙三大形式

1）服务型微沙龙

2）营销型微沙龙

3）服务+营销型微沙龙

2. 六种批量服务营销微沙龙

1）人民币识别微沙龙及产品切入

2）诈骗知识防护微沙龙

3）有奖问答型微沙龙

4）情感营销型微沙龙

5）直入主题型微沙龙

6）对比式切入型微沙龙

3. 厅堂微沙龙实施的五大流程

1）微沙龙开场

2）微沙龙实施及产品推荐

3）微沙龙产品促成技巧

4）微沙龙产品推荐异议处理

5）微沙龙结束技巧

4. 厅堂微沙龙成败的十大关键因素

厅堂微沙龙通关演练：以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关

第三讲：节庆日活动策划

一、一季度开门红

1. 暖心腊八节

2. 除夕庆团圆

3. 欢天喜地闹元宵

4. 浪漫情人节

5. 魅力女神节

二、二季度热闹持续

1. 315金融防诈骗

2. 世界读书日

3. 五一劳动节

4. 靓丽母亲节

5. 缤纷儿童节

6. 温馨父亲节

7. “粽情”端午

三、三季度淡季不淡

1. 花好月圆中秋节

2. 十一快乐出游

3. 重阳敬老

4. 感恩父母

四、四季度活动不断

1. 光棍相亲

2. 购物狂欢节

3. 冬至一家亲

4. 欢乐圣诞（元旦）

第四讲：社群活动组织

一、爱健康老年社群

1. 养生保健大讲堂

2. 防诈骗知识讲座

3. 社区棋牌比赛

4. 广场舞大赛

二、爱美女性社群

1. 茶道讲座

2. 美容养生

3. 红酒品鉴

4. 形象设计

三、亲子教育社群

1. 爱心义卖

2. 童趣DIY

3. 才艺培育

4. 财商探趣

四、爱车社群

1. 汽车养护

2. 汽车保险

3. 趣味玩车

五、白领社群

1. 健身瑜伽

2. 时间管理

3. 沟通技巧

4. 商务礼仪

5. 英才交流会

第五讲：主题沙龙

一、商贸客群

1. 银商交流会

2. 商户联盟惠生活

3. 财税知识大讲堂

4. 黑马投融分享会

二、外出务工客群

1. 关爱空巢老人

2. 关爱留守儿童

3. 开张乡情卡，年货送到家

三、种养殖客群

1. 农户特色项目推荐会

2. 农户种养殖技术讲座

3. 农产品销售渠道介绍

四、新生代客群

1. 励志创业分享会

2. 出国留学咨询会

3. 大型电竞赛

五、产品主题沙龙

1. 理财知识讲座

2. 保险说明会

3. 贵金属品鉴会

4. 基金定投