九型攻心术—保险大客户成交秘籍

课程背景：

中国保险市场已经正式进入大额保单频出；高净值客户家族式采购的阶段；如何让客户获得更匹配的高额保障，成为高净值客户的家庭财富顾问，这不仅是每个保险从业人员的诉求，也是市场对保险行业从业人员未来发展的基本要求。不断的成交大单不仅能够坚定从业人员信心，也是让队伍形成可持续发展的核心动能。

然而，中高端客户的综合保障诉求以及对营销人员的服务要求与传统客户有很大的区别，他们不仅需要我们在保险方面具及其专业的产品解析以及产品组合能力，更需要从业人员对客户的心理诉求、差异化保障需求以及全方位产品配置具有较深刻的了解。简单来说，高净值客户的成交不仅是产品的成交，更是人脉的成交。如何找到你的潜在大客户？如何读懂人心？如何构建大客户成交模型？如何持续成交大单？如何打造差异化、高绩效的客户经理队伍？

罗树忠老师结合银行、保险、证券高端客户营销培训经验、客户心理等专业知识，深度研究了保险大单的成交模式，融入九型人格实战应用工具，辅导一批保险精英，取得了大单成交的硕果。并将大单成交的基本流程进行梳理，形成简单、易操作、可持续的大单成交体系。在本课程中，罗老师寓教于乐，让学员能够快速掌握客户心理分析的方法，排查个人成交大单遇到的问题，并形成一套差异化大单成交体系。

课程收益：

● 项目制学习，每人锁定若干大客户

● 设计计划、收集情报，分析制定策略

● 准备异议应对和优惠方案

● 以大单成交为目标，倒推具体行动计划

课程模型：不破不立

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：绩优高手、业务经理及以上层级

课程形式：名师讲授+工作坊+情景演练+小组研讨+案例分析

课程大纲

第一讲：保险大单成交的秘密——构建你的大单系统

一、大单成交能力综述

1. 大单的决策模式解析：周期、异议、成交模式、与小单的对比

案例分析：这位改行工业品销售经理，为什么总能成交大单？

2. 你真正的竞争对手：显性竞争者与潜在竞争者

3. 成交大单必须具备的综合能力（QCMP）

1）素质（Quality）

2）修养(Culture)

3）专业知识(Major)

4）心理把控(Psychological control)

4. 成交大额保单的必备知识清单

二、大额保单成交的客户心理对抗

1. 长期思考与短期思考的对抗

2. 重视危机与侥幸心理的对抗

3. 感性浅层思考与深层理性思考的对抗

三、大额保单成交的四个环节与攻心对策

1. 接触环节：高品质脱颖而出

2. 关系环节：高付出走入内心

3. 方案环节：高专业产生依赖

4. 成交环节：高准备获取信任

案例解析：刘经理是如何把上市公司老总搞定的？

小组研讨：你错失了多少大额保单，为什么？

第二讲：走进大客户内心世界——了解你的九型大客户

一、大额保单客户的锁定

1. 大额保单客户的基本特征

1）收入

2）财富

3）家庭

4）保险的认识

2. 锁定你的大额保单客户

3. 大额保单客户素描

客户测评：精准找出30个潜在大单客户

二、大额保单客户的情报收集

1. 什么是大额保单客户的客户情报

2. 客户情报的必要性和重要性

3. 客户情报的收集方法

4. 客户情报的整理方法和工具

小组练习：现场画出一个可能性最高的大单客户信息图

三、初识九型——掌握客户心理的终极密钥

测试：九型人格工具测试

1. 九型人格工具介绍

2. 三个注意力中心讲解

3. 三种测试方法

1）自我描述

2）图形测试

3）测试表测试

4. 测试结果讲解与自我初步辨析

四、读懂人心——九型大客户心理解析

1. 九大客群的特点讲解

2. 九大客群的核心价值观

3. 九大客群的沟通模式

小组分享：快速识别你身边的九大人群

视频学习：性格与行为预测

4. 九大客群的成就特征

1）性格的成功模式

2）性格名人案例讲解

5. 九大客群决策特点和偏好

第三讲：成交大单的攻心面谈流程——九型大客户成交法

一、大单成交闯五关

1. 大单成交接触关

案例分析：不同性格的接触难点

2. 大单成交关系关

案例分析：不同性格关系攻略

3. 大单成交专业关

小组演练：如何运用专业讲解打动九型大客户

4. 大单成交异议关

案例分析：找寻客户异议的心理动机

5. 大单客户成交关

小组演练：九大客群异议处理核心要点以及话术设计

二、关键成交对话方法论

1. 激发长期责任观点问题

2. 增强理性决策的问题

3. 以心理为契机的异议处理方法

4. 加速成交的话术逻辑

小组演练：四大场景话术设计与演练

三、九型家庭、婚姻与亲子知识

1. 夫妻、亲子关系对大单的影响

1）幸福程度与保险大单

2）子女未来规划与大单

2. 夫妻性格组合与幸福经营

1）幸福组合的情商特质

2）矛盾比较多的性格组合

3）与客户沟通时，如何把九型人格作为谈资和突破口

课程总结与学员问题解答