课程背景：

持续半年之久的新冠疫情、互联网直播，这些都在对客户金融习惯产生深刻的影响，我们如何应对？金融领域的竞争，正在从产品竞争服务竞争，向市场竞争和客户竞争过度，特别是资产规模丰厚的大客户，更是各机构努力争夺的对象。随着银行的同质化程度的加强，客户经理维护大客户的维护能力要求也越来越高。

课程收益：

● 了解疫后阶段和全民直播下的消费者心理变化

● 系统学习营销思路，以及如何让在各个环节中贯彻营销思路

● 客户开发的5个环节

● 客户心理学在金融营销中的应用

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销经理

课程大纲

第一讲：疫情、互联网直播等对客户金融服务习惯的冲击

1. 从数据看各线城市疫情后金融消费的影响

2. 看那些互联网保险公司是如何运营的

3. 微信公众号、头条、抖音上的金融服务分析

第二讲：我们线下服务存在的理由

1. 哪些服务是一定被替代的，那些是替代不了的

2. 人工智能还是人情智能

3. 金融营销向金融服务的转化，维服务不可替代

第三讲：层层递进的服务方式

1. 1星：目标客户，但没开户

2. 2星：刚开户，但业务不多

3. 3星：大客户，但不稳定

4. 4星：稳定，但份额不够大

5. 5星：稳定，最大份额

大客户营销核心要点：心智模式的影响与占领

第四讲：1星级客户开发营销方法——进入策略

目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户

营销知识学习：规模化的方法

1. 引流产品的设定方法

2. 线上和线下引流方式

3. 直播带社群的产品介绍方式

4. 立刻成交的设定方法

第五讲：2星级客户营销方法——影响策略

目标：通过高密度促销活动，增加客户的金融品种和资金

1. 你的人设就是重要品牌

2. 经营自己的朋友圈

3. 电子名片对信息的跟踪

4. 优质产品的不断吸引

5. 获得客户关注得微信朋友圈设计

练习：设计你的微信朋友圈

第六讲：3星级客户营销方法——洗脑策略

目标：客户经理了解客户的价值观后，有策略地植入合理的金融理财观

1. 疫情受灾重点案例分析、金句式名言的生成和传播

2. 自创文字和转发文字的选择

3. 当保险是一种（   ）你的行为会有什么变化？

第七讲：4星级客户营销方式——感动环节

目标：通过真诚的客户感动环节，获得客户的真心认可，降低资金的流出概率

营销案例学习：海底捞的客户感动环节

1. 个性信息的详细收集

2. 客户感动时刻的设计

3. 客户感动流程的设计

4. 客户感动后的跟进

第八讲：5星级客户营销要点——尽心策略

目标：通过与客户建立深入关系，扩大客户的资金量，吸收客户大部分的资金

案例分析：关键时刻，你在哪里？

1. 对客户的企业深入了解，以协助客户决

2. 对客户的家庭深入了解，以加深关系

演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助

第九讲：客户决策心理过程

1. 影响客户决策的因素：金融环境、客户经理的影响力、经验

2. 提高影响力的方法

3. 决策环境的二次塑造：预约和限额，产生羊群心理