高客经营：家族财富管理与传承营销实战训练营

课程背景：

高客家族财富管理业务中所面对的高客资产，类别多元且复杂，一般呈现出跨类别、跨品种、跨国别、跨币种、跨地域、跨代际等多维度复杂组合形态，在服务与维护高客的工作中，需要为高客提供兼顾以上资产状态，充分调用多种财富管理工具与手段，为高客搭建家族财富管理与传承的顶层架构，协助高客完善家族财富管理，同时也为银行业多种金融产品营销提供宝贵的营销机会。

本门课程帮助理财经理针对私行客户常见的家族财产进行分析，掌握针对不同的高客的维护技巧，帮助私行留住高客，提升业绩。

课程收益：

● 帮助私行理财经理掌握高客家族财富管理与传承的必备知识与展业逻辑

● 帮助私行理财经理掌握结合高客资产状态进行家族财富管理与传承业务营销的销售技能

● 帮助私行理财经理学会使用高客家族财富管理与传承工具为高客进行家族财富管理

课程对象：银行业个金条线/财富管理条线/私人银行条线理财经理

课程方式：知识讲解+案例分析+场景演练+话术通关相结合

课程时间：2天，6小时/天

课程大纲

第一讲：高客家族财富透视 透析高客家族财富分布与资产特点

一、高客资产的类别

第一类：金融资产

第二类：非金融资产

第三类：动产

第四类：不动产

二、高客资产的特点分析

特点一：类别

特别二：品种

特点三：币种

特别四：国别

特点五：地域

特点五：代际

特点六：所有权

特点七：受益权

三、高客家族财富管理与传承架构构成要素

要素一：法律

要素二：税务

要素三：所有权

要素四：受益权

要素五：控制权

四、高客家族财富管理与传承工具

架构工具：遗嘱、保险金信托、遗嘱信托、家族信托

金融工具：保险、股权、慈善基金等

法律工具：《民法典》继承篇及其遗产管理人制度

第二讲：高客家族财富管理与传承的应用

一、法律应用遗嘱

1. 遗嘱的法定构成要件

2. 遗嘱的法定有效要件

3. 遗嘱的无效与撤销

4. 标准遗嘱形态分析

案例：高客遗嘱典型案例

5. 高客遗嘱的展业路径

二、金融应用保险金信托

1. 可纳入保险金信托的保险品种

第一种：终身寿险

第二种：终身年金险

第三种：终身重疾险

2. 搭建保险金信托的相关要求

1）保额、保费的标准与要求

2）财务核保与高额保单承保要求

3. 保险金信托解析

1）保险金信托的功能

2）保险金信托的形态（信托1.0/2.0/3.0）

案例：高客家族保险金信托案例

4. 保险金信托的展业路径

第三讲：高客家族财富管理与传承的金融+法律应用 遗嘱信托

1. 遗嘱信托的概念与法律依据

2. 遗嘱信托的设立、结构与要件

3. 遗嘱信托的无效与撤销

4. 遗嘱信托的功能

5. 遗嘱信托的典型问题

案例：遗嘱信托案例分析

6. 遗嘱信托的展业路径

第四讲：高客家族财富管理与传承的金融顶级应用 家族信托

1. 家族信托的概念与法律依据

2. 家族信托的设立、结构与要件

3. 家族信托的无效与撤销

4. 家族信托的功能

5. 家族信托的典型问题

案例：家族信托案例分析

家族信托的展业路径