超级销售影响力集训营丨企业内训课程大纲

2024-06-03

课程背景:

为什么使尽浑身解数讲解产品的功效价值,客户还是不愿购买?

为什么费尽心力做各种营销活动,客户还是无动于衷,不关注?

那是因为你没有搞清楚客户决策的底层心理:什么时候容易被打动,被影响等等?

这是一门以《影响力》一书的核心理念为基础,结合现代销售与营销实践的课程。这门课程深入探讨了如何通过理解和运用影响力原理,提升销售人员在与客户互动过程中的说服力和影响力。

《影响力》一书中提出的七大影响力武器——互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺和联盟,构成了本课程的重要理论框架。我们将指导学员如何在销售实践中灵活运用这些原理,从而更有效地引导客户决策,增强销售效果。

通过深入解析消费者心理,结合《影响力》中的核心理念,本课程将帮助销售人员提升对客户需求和心理的洞察力,掌握运用心理学原理提高销售效果的实用技巧。同时,课程还将通过实战案例、模拟训练和资深销售人员的经验分享,帮助学员将理论知识转化为实际操作能力,从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

这门课程不仅适用于销售人员,对于市场营销人员、企业管理者等相关人士也是一门必修课程,可以帮助提升销售业绩和制定更有效的营销策略。

课程收益:

● 掌握影响力的七大开关,有效把控客户消费心理,让成交水到渠成

● 掌握影响力在销售场景中的三大综合运用,让客户营销顺势而为,让销售事半功倍

● 紧抓销售影响力的三大关键时刻,让每个第一次都变成营销增长的华丽瞬间

● 掌握提升销售影响力的核心技能,让客户不请自来,让销售业绩指数裂变

● 学会借助销售影响力洞察客户商机,激发客户需求,让企业有效掌控未来的市场先机

课程特色:

形式新:根据最新教学形式PECA技术设计与研发,有结构化知识、有体验、有连接、有行动

可检测:现场测试了解自己的影响力水平

促行动:现场创设行动,在真实场景中应用影响力的6+1大开关及策略

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:重点面向一线销售人员、销售主管、市场线营销推广类人员

课程方式:课堂讲授、案例分析与复盘、情景模拟、镜像测评、互动游戏

课程框架:

课程大纲

课前作业:收听《影响力》导读音频

第一讲:管中窥豹——营销心理学与影响力

一、为什么要学习营销心理学

1. 戴尔卡耐基的人生故事

2. 学习营销心理学的三大好处

1)慧眼识客更贴心

2)品牌打造更深入

3)精准营销更到位

二、影响力与营销心理学的关系

1. 营销心理学的核心目标

2. 影响力的底层支撑

第二讲:驭力之道——掌握影响力的七大开关

——初步认识影响力

快速测试:3分钟揭晓你的影响力

1. 影响力背后的脑科学原理

2. 影响力开关起作用的根源

第一个开关:互惠——投之以李,报之以桃

1. 个性化定制化妙招

应用场景:促进客户关怀;提升客户满意度、忠诚度

1)用户调研

2)故事化营销

3)提供专属优惠或服务

2. 拒绝-后撤妙招

应用场景:与潜在客户进行价格谈判

1)初始大要求

2)适时后撤

3)理由合理化

案例小练习:如何给客户发送新春祝福、如何跟客户来个价格心跳

第二个开关:承诺和一致——言出必行

1. 主动公开承诺

应用场景:快速提升跟客户之间的相互信任度

1)明确呼吁行动

2社交证明

3)可视化展示

2. 登门槛战术

应用场景:降低客户进入门槛并争取客户复购

1)初始小要求

2)逐步升级

3)正当理由

3. 抛低球战术

应用场景:跟客户进行合同谈判阶段

1)诱人初始条件

2后续调整

3)合理解释

案例分析:

正面案例—美国TOMS鞋业的“买一捐一”承诺

反面案例—P2P金融机构是如何运用登门槛战术来套取客户大单的

第三个开关:社会认同——人云亦云

应用场景:当我们需要借助第三方的力量来赢取更多的客户时

1. 群体影响力的两大要点

1)模仿行为

2)群体归属感

2. 社会证明的三种方式

1)用户评价

2)案例展示

3)社交媒体影响力

3. 从众心理的三个关键

1)害怕错过

2)流行趋势

3)群体压力

案例分析:瑞幸咖啡的邀请好友计划

第四个开关:喜好——爱屋及乌

应用场景:当我们需要让自身在客户心目中留下良好印象时

1. 外表魅力

1)形象整洁:衣着得体干净

2)自信姿态:身体语言自信

3)适度装扮:符合场合装扮

2. 相似性

1)目标群体定位:精准定位客户

2)地域文化:尊重地域差异

3)共同经历:挖掘共享体验

3. 有效夸奖

1)真诚赞美:由衷地赞扬

2)个性化夸奖:独特之处称赞

3)适度原则:恰到好处夸奖

4. 接触与合作

1)频繁接触:定期保持联系

2)合作与共赢:追求互利共赢

3)用户参与:鼓励客户参与

5. 找关联

1)情感关联:建立情感纽带

2)社会热点关联:紧跟时事热点

3)文化符号关联:利用文化认同

案例分析:直播带货一哥李家琦的成功秘诀

第五个开关:权威——不令而行

思考:将自身打造成一名专家权威的形象,让客户不请自来

1. 专业形象打造的三大核心

1)专业知识展示

2)专业资格认证

3)持续学习与发展

2. 身份符号塑造的三大要领

1)权威标志使用

2高端场合亮相

3)社交媒体形象

案例分析:华为Mate X2折叠屏手机的发布形式

第六个开关:稀缺——物以稀为贵

思考:想办法让自己销售的产品不在唾手可得,让客户产生“饥饿感”

1. 时间稀缺的三种形式

1)限时优惠

2)倒计时策略

3)季节性推广

2. 数量稀缺的三种手段

1)限量发售

2)库存显示

3)独家合作

案例分析:亚马逊的“Prime Day”活动

第七个开关:联盟——我们的力量

应用场景:想办法让客户成为你的“自己人”,让成交水到渠成

1. 身心合一

1)共同价值观

2)情感共鸣

3)文化契合

2. 行动合一

1)共同目标

2)协同行动

3)持续沟通

案例分析:最牛商会之一潮汕商会的联盟威力

第三讲:潜移默化——影响力在销售场景中的三大综合运用

一、建立信任与亲和力的三大影响力法宝

1. 树立权威

1)专业知识展示

2)产品资质认证

3)客观第三方背书

2. 激发喜好

1)寻找销售双方共同点

2)赞美与认可对方

3)故事化表达产品

3. 建立联盟

1)共同目标设定

2)共享资源与信息

3)合作与共赢思维

案例分析:小米公司的销售之道

二、激发购买欲望的三大影响力绝招

1. 营造稀缺

1)限时限量

2)独特性或独家性

2. 从众引导

1)展示客户见证

2)创造潮流趋势

3. 超期望承诺

1)增值服务提供

2)质量保证与承诺

3)售后支持强化

案例分析:瑞幸咖啡与茅台联名的酱香拿铁的生财之道

三、处理异议的三大影响力关键

1. 重塑权威

1)异议处理的专业性展示

2)第三方权威证明提供

3)成功案例分享

2. 互惠互利

1)价值交换原则强调

2)灵活让步策略运用

3)长期合作关系构建

3. 促发认同

1)倾听与理解

2)共鸣建立

3)引导客户自我说服

案例分析:如新公司是如何发展直销人员的

综合案例研讨:火眼金睛——找出口红一哥运用的影响力开关

第四讲:一锤定音——销售影响力三大关键时刻

关键时刻1:组合运用影响力开关提升第一次拜访大客户的成效

1. 着力打造权威印象

2. 努力探寻与大客户的共同点

3. 尝试让客户相信你很欣赏他

情景模拟:大客户拜访场景演练

关键时刻2:组合运用影响力开关提升第一次业务推介的效果

1. 强调产品稀缺性

2. 客户见证给出来

3. 服务承诺要跟上

情景模拟:进行业务推介演练

关键时刻3:组合运用影响力开关提升第一次成交大客户的成功率

1. 限时限量给特惠

2. 犹豫客户抛低球

3. 客户结盟变伙伴

情景模拟:成交大客户场景演练

知行合一——销售影响力的学以致用

练习1:风暴墙——发现影响力的7大开关

练习2:小讨论——影响力测试的参考答案分析

1. 回顾第一天的6道快问快答测试题

2. 解析测试题答案的背后原理

练习3:创设行动:影响力7大开关的运用

练习4:信感启动:引导学员做出3点收获、2个感悟和1项行动

课后练习:加入7天线上打卡营进行持续刻意练习


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