课程背景:
为什么使尽浑身解数讲解产品的功效价值,客户还是不愿购买?
为什么费尽心力做各种营销活动,客户还是无动于衷,不关注?
那是因为你没有搞清楚客户决策的底层心理:什么时候容易被打动,被影响等等?
这是一门以《影响力》一书的核心理念为基础,结合现代销售与营销实践的课程。这门课程深入探讨了如何通过理解和运用影响力原理,提升销售人员在与客户互动过程中的说服力和影响力。
《影响力》一书中提出的七大影响力武器——互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺和联盟,构成了本课程的重要理论框架。我们将指导学员如何在销售实践中灵活运用这些原理,从而更有效地引导客户决策,增强销售效果。
通过深入解析消费者心理,结合《影响力》中的核心理念,本课程将帮助销售人员提升对客户需求和心理的洞察力,掌握运用心理学原理提高销售效果的实用技巧。同时,课程还将通过实战案例、模拟训练和资深销售人员的经验分享,帮助学员将理论知识转化为实际操作能力,从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
这门课程不仅适用于销售人员,对于市场营销人员、企业管理者等相关人士也是一门必修课程,可以帮助提升销售业绩和制定更有效的营销策略。
课程收益:
● 掌握影响力的七大开关,有效把控客户消费心理,让成交水到渠成
● 掌握影响力在销售场景中的三大综合运用,让客户营销顺势而为,让销售事半功倍
● 紧抓销售影响力的三大关键时刻,让每个第一次都变成营销增长的华丽瞬间
● 掌握提升销售影响力的核心技能,让客户不请自来,让销售业绩指数裂变
● 学会借助销售影响力洞察客户商机,激发客户需求,让企业有效掌控未来的市场先机
课程特色:
形式新:根据最新教学形式PECA技术设计与研发,有结构化知识、有体验、有连接、有行动
可检测:现场测试了解自己的影响力水平
促行动:现场创设行动,在真实场景中应用影响力的6+1大开关及策略
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:重点面向一线销售人员、销售主管、市场线营销推广类人员
课程方式:课堂讲授、案例分析与复盘、情景模拟、镜像测评、互动游戏
课程框架:
课程大纲
课前作业:收听《影响力》导读音频
第一讲:管中窥豹——营销心理学与影响力
一、为什么要学习营销心理学
1. 戴尔卡耐基的人生故事
2. 学习营销心理学的三大好处
1)慧眼识客更贴心
2)品牌打造更深入
3)精准营销更到位
二、影响力与营销心理学的关系
1. 营销心理学的核心目标
2. 影响力的底层支撑
第二讲:驭力之道——掌握影响力的七大开关
——初步认识影响力
快速测试:3分钟揭晓你的影响力
1. 影响力背后的脑科学原理
2. 影响力开关起作用的根源
第一个开关:互惠——投之以李,报之以桃
1. 个性化定制化妙招
应用场景:促进客户关怀;提升客户满意度、忠诚度
1)用户调研
2)故事化营销
3)提供专属优惠或服务
2. 拒绝-后撤妙招
应用场景:与潜在客户进行价格谈判
1)初始大要求
2)适时后撤
3)理由合理化
案例小练习:如何给客户发送新春祝福、如何跟客户来个价格心跳
第二个开关:承诺和一致——言出必行
1. 主动公开承诺
应用场景:快速提升跟客户之间的相互信任度
1)明确呼吁行动
2)社交证明
3)可视化展示
2. 登门槛战术
应用场景:降低客户进入门槛并争取客户复购
1)初始小要求
2)逐步升级
3)正当理由
3. 抛低球战术
应用场景:跟客户进行合同谈判阶段
1)诱人初始条件
2)后续调整
3)合理解释
案例分析:
正面案例—美国TOMS鞋业的“买一捐一”承诺
反面案例—P2P金融机构是如何运用登门槛战术来套取客户大单的
第三个开关:社会认同——人云亦云
应用场景:当我们需要借助第三方的力量来赢取更多的客户时
1. 群体影响力的两大要点
1)模仿行为
2)群体归属感
2. 社会证明的三种方式
1)用户评价
2)案例展示
3)社交媒体影响力
3. 从众心理的三个关键
1)害怕错过
2)流行趋势
3)群体压力
案例分析:瑞幸咖啡的邀请好友计划
第四个开关:喜好——爱屋及乌
应用场景:当我们需要让自身在客户心目中留下良好印象时
1. 外表魅力
1)形象整洁:衣着得体干净
2)自信姿态:身体语言自信
3)适度装扮:符合场合装扮
2. 相似性
1)目标群体定位:精准定位客户
2)地域文化:尊重地域差异
3)共同经历:挖掘共享体验
3. 有效夸奖
1)真诚赞美:由衷地赞扬
2)个性化夸奖:独特之处称赞
3)适度原则:恰到好处夸奖
4. 接触与合作
1)频繁接触:定期保持联系
2)合作与共赢:追求互利共赢
3)用户参与:鼓励客户参与
5. 找关联
1)情感关联:建立情感纽带
2)社会热点关联:紧跟时事热点
3)文化符号关联:利用文化认同
案例分析:直播带货一哥李家琦的成功秘诀
第五个开关:权威——不令而行
思考:将自身打造成一名专家权威的形象,让客户不请自来
1. 专业形象打造的三大核心
1)专业知识展示
2)专业资格认证
3)持续学习与发展
2. 身份符号塑造的三大要领
1)权威标志使用
2)高端场合亮相
3)社交媒体形象
案例分析:华为Mate X2折叠屏手机的发布形式
第六个开关:稀缺——物以稀为贵
思考:想办法让自己销售的产品不在唾手可得,让客户产生“饥饿感”
1. 时间稀缺的三种形式
1)限时优惠
2)倒计时策略
3)季节性推广
2. 数量稀缺的三种手段
1)限量发售
2)库存显示
3)独家合作
案例分析:亚马逊的“Prime Day”活动
第七个开关:联盟——我们的力量
应用场景:想办法让客户成为你的“自己人”,让成交水到渠成
1. 身心合一
1)共同价值观
2)情感共鸣
3)文化契合
2. 行动合一
1)共同目标
2)协同行动
3)持续沟通
案例分析:最牛商会之一潮汕商会的联盟威力
第三讲:潜移默化——影响力在销售场景中的三大综合运用
一、建立信任与亲和力的三大影响力法宝
1. 树立权威
1)专业知识展示
2)产品资质认证
3)客观第三方背书
2. 激发喜好
1)寻找销售双方共同点
2)赞美与认可对方
3)故事化表达产品
3. 建立联盟
1)共同目标设定
2)共享资源与信息
3)合作与共赢思维
案例分析:小米公司的销售之道
二、激发购买欲望的三大影响力绝招
1. 营造稀缺
1)限时限量
2)独特性或独家性
2. 从众引导
1)展示客户见证
2)创造潮流趋势
3. 超期望承诺
1)增值服务提供
2)质量保证与承诺
3)售后支持强化
案例分析:瑞幸咖啡与茅台联名的酱香拿铁的生财之道
三、处理异议的三大影响力关键
1. 重塑权威
1)异议处理的专业性展示
2)第三方权威证明提供
3)成功案例分享
2. 互惠互利
1)价值交换原则强调
2)灵活让步策略运用
3)长期合作关系构建
3. 促发认同
1)倾听与理解
2)共鸣建立
3)引导客户自我说服
案例分析:如新公司是如何发展直销人员的
综合案例研讨:火眼金睛——找出口红一哥运用的影响力开关
第四讲:一锤定音——销售影响力三大关键时刻
关键时刻1:组合运用影响力开关提升第一次拜访大客户的成效
1. 着力打造权威印象
2. 努力探寻与大客户的共同点
3. 尝试让客户相信你很欣赏他
情景模拟:大客户拜访场景演练
关键时刻2:组合运用影响力开关提升第一次业务推介的效果
1. 强调产品稀缺性
2. 客户见证给出来
3. 服务承诺要跟上
情景模拟:进行业务推介演练
关键时刻3:组合运用影响力开关提升第一次成交大客户的成功率
1. 限时限量给特惠
2. 犹豫客户抛低球
3. 客户结盟变伙伴
情景模拟:成交大客户场景演练
知行合一——销售影响力的学以致用
练习1:风暴墙——发现影响力的7大开关
练习2:小讨论——影响力测试的参考答案分析
1. 回顾第一天的6道快问快答测试题
2. 解析测试题答案的背后原理
练习3:创设行动:影响力7大开关的运用
练习4:信感启动:引导学员做出3点收获、2个感悟和1项行动
课后练习:加入7天线上打卡营进行持续刻意练习