课程背景：

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户营销已成为企业发展的重要战略。特别是在全球化和数字化的双重影响下，传统的营销手段已经难以应对复杂多变的大客户市场。如何精准找到目标客户，有效建立并维护长期的合作关系，以及高效率地完成销售过程，已成为每个企业和销售人员必须面对的课题。为了帮助企业解决这一问题，《大客户营销巅峰特训营》这门课程应运而生。

这门特训营课程结合了国内外先进的营销理论与实践，融入了AI人工智能分析、心理学、谈判技巧等多学科知识，旨在培养学员在大客户营销领域的核心竞争力。课程将通过案例分析、实战模拟、营销技能讲授等多种形式，帮助学员系统掌握大客户开发、关系管理、高效谈判等关键技能。同时，课程强调实战应用，鼓励学员在课程学习中即学即用，将理论知识快速转化为实际营销能力。

无论是对于初入大客户营销领域的新手，还是希望提升自身专业技能的资深销售人员，这门课程都将提供极具价值的指导和帮助。通过学习，学员将能够在大客户市场中占据有利地位，实现个人和企业的共同成长与成功。

课程收益：

● 掌握大客户洞察与策略制定的方式、方法，让大客户营销工作开展更加有条不紊

● 掌握大客户营销的三个关键环节，让成交水到渠成

● 掌握大客户营销的RAIN模式，人人都有机会成为销冠

● 掌握大客户营销的招投标三大诀窍，大幅提升投标成功率

● 通晓针对大客户持续服务与关系维护的通关要领，有效提升大客户忠诚度和满意度

课程特色：

◆ 实战性强，注重实践操作：不仅提供了丰富的理论知识，而且通过大量的情景模拟、角色扮演和案例练习，使学员能够将所学理论应用于实际的大客户营销场景中。

◆ 内容全面，覆盖大客户营销全流程：内容涵盖了从大客户识别、需求洞察到营销策略制定、招投标技巧以及持续服务与关系维护的各个方面，几乎涉及了大客户营销的所有关键环节。

◆ 互动性强，鼓励团队协作：包含小组讨论、三人小组教练法、群策群力等活动，鼓励学员之间的互动与合作，提高学员的参与度和积极性，培养团队协作能力和沟通能力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：重点面向一线大客户销售人员或销售主管

课程方式：课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法

课程大纲

第一讲：洞察先机，智定乾坤——大客户洞察与策略制定

一、大客户识别与定位

1. 大客户的定义与标准

2. 识别潜在的大客户群体

3. 大客户的市场分布与趋势分析

二、深度洞察大客户需求

1. 挖掘大客户的显性需求

2. 探索大客户的隐性需求

工具应用：构建与运用大客户需求分析模型

三、制定针对性营销策略

1. 明确大客户的营销策略目标

2. 选择合适的营销策略工具与方法

3. 制定并执行营销策略计划

案例练习：

1）分析所在行业大客户的典型需求特点

2）制定针对大客户的初步营销策略

第二讲：关键致胜，三环相扣——大客户营销的三个关键环节

一、有效沟通技巧

思考：你真的了解客户的真实想法吗？不要你觉得，而要客户觉得

1. 倾听与理解大客户观点

2. 表达清晰、准确的信息

3. 建立良好的沟通氛围与信任关系

二、关系建立与维护

思考：你真的懂得如何跟客户和谐相处吗？

1. 了解大客户的个人与企业文化

2. 寻找共同利益点与合作空间

3. 持续跟进与定期回访，深化关系

三、处理异议与抱怨

思考：当客户有意见要投诉时，你真的知道如何有效应对吗？

1. 以积极态度应对大客户的异议与抱怨

2. 提供解决方案并跟进执行

3. 从异议中挖掘新的合作机会

情景模拟：模拟与大客户的初次沟通场景

案例练习：

1）分析并改善一次失败的沟通案例

2）设计一套增强客户关系的活动方案

第三讲：模式革新，RAIN领航——大客户营销的RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离

2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望

3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值

4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象

二、寒暄的FORM法则

1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带

2. O-职业——挖掘客户职业背景

3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在

4. M-金钱——试探了解客户的金钱观

情景模拟：模拟一次与大客户开场寒暄的交流场景

三、挖痛点的SPIN提问技术

1. S-背景问题——了解客户基础情况

2. P-难点问题——探寻客户面临难题

3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在

4. N-需求效益问题——引导客户看到问题解决后的收益所在

三人小组教练法：尝试用SPIN技术来找出大客户真正的需求

四、用FABE法则营造冲击力

1. F-特点——突出产品独特属性

2. A-优点——说明产品明显优势

3. B-利益点——强调客户获得好处

4. E-证据——提供证据支持说辞

情景模拟：用FABE法则来向大客户推介一个业务

五、来个SPAr（假设成交法）创造新现实

1. Situation：状况——设定具体销售环境

2. Person：某人——确定影响决策人物

3. Action：行为及效果——描述行动带来变化

4. Result：结果与感觉——预见积极成交效果

角色扮演：用SPAr假设成交法向客户描绘成交后的美好场景

第四讲：招投标诀，智胜群雄——大客户营销的招投标三大诀窍

一、挖掘客户需求与期望的三个步骤

1. 深度调研找出三个B，物色一个C

1）谁是EB（决策者）

2）谁是TB（技术把关者）

3）谁是UB（使用者）

4）C在哪里（内部教练）

2. 制定个性化方案的三个要素

1）深度洞察——精准把握客户需求

2）创新思维——提供独特解决方案

3）数据驱动决策——用数据证明方案效果

3. 清晰呈现的三个妙招

1）故事化呈现

2）交互式体验

3）数据可视化

二、打造卓越投标团队的三个关键

1. 专业团队——组建具备专业技能的团队

1）行业专家

2）技术高手

3）商务精英

2. 明确分工——确保团队成员各司其职

1）项目负责人

2）技术方案编写者

3）商务谈判者

3. 优化流程——提高团队工作效率

1）标准化操作流程

2）高效沟通机制

3）持续改进与反馈系统

三、确保良好客情关系的三个核心

1. 投标前信任建立

2. 投标中及时响应

3. 投标后持续跟进

群策群力：每个小组阐述一个计划中的投标项目，现场进行可行性分析讨论

第五讲：持续服务，情系长久——持续服务与关系维护

一、持续服务策略制定与执行

1. 个性化服务计划设计的三个必选事项

1）大客户的特定需求和偏好

2）定期评估执行效果并及时调整

3）具备足够的专业知识和资源

2. 服务质量监控与提升的三个注意事项

1）建立监控机制定期收集并分析反馈客户数据

2）针对问题制定改进措施并跟踪执行效果

3）以培训和激励机制提升团队专业素养和服务意识

二、客户关系维护的关键点与技巧

1. 定期回访与深度沟通的两个务必

1）务必制定定期回访计划

2）务必记录大客户的最新需求、市场趋势和业务挑战等信息

2. 情感营销与客户关怀的三个妙招

1）以情动人，心心相印

2）无微不至，关怀备至

3）言而有信，始终如一

三、预防客户流失的预警机制与措施

1. 建立客户流失预警模型的三个建议

1）善于利用大数据和人工智能技术

工具：活用Chatgpt、文心一言或讯飞星火AI模型

2）分析历史数据核行为模式识别客户流失的关键因素

3）设定预警阈值便于及时采取行动

2. 及时响应与挽留策略的三个风暴点

1）收到流失预警信号后及时联系客户

2）提供有针对性的解决方案和改进措施，以挽回可能流失的客户

a深入诊断，定制解决方案

b迅速行动，落实改进措施

c增值服务，提升客户体验

3）针对无法挽留客户进行反馈信息收集用于改善服务质量

3. 持续改进与优化服务体验的三种手段

1）通过流失案例与反馈数据分析服务总的不足与短板

2）针对发现的问题进行内部改进和服务升级

3）定期分享改进成果与新服务内容，增强客户认同感和忠诚度

案例练习：

1）分析并改善一次因服务不足导致客户流失的案例

2）模拟一次客户回访过程并制定相应的关系维护计划